人と人が出会うのは、当たり前じゃない。Salesboxが考えるユーザー理解

人と人との接点をつくることは、決して簡単ではありません。

ましてや、遠くに住んでいる、顔も見たことがない人であればなおさらです。

一旦、ビジネスや売上の話は置いておきましょう。

そもそも、人と人が出会うこと。企業と人が出会うこと。

これは決して当たり前のことではありません。

世の中には数え切れないほどの企業があり、サービスがあり、人がいます。

その中で、ある一人の人が、ある企業の存在を知り、興味を持ち、接点を持つ。

考えてみれば、すごいことだと思いませんか？

そして、この出会いを偶然に任せるのではなく、意図的に、戦略的につくっていく。

それが、私たちSalesboxの仕事です。

広告費をたくさんかければ、人は集まるのか？

マーケティングの話をしていると、よくこんなことを言われます。

「結局、広告費をたくさんかければいいんでしょ？」

私は、そうは思いません。

むしろ、皆さんが考えているほど広告費をかけなくてもいい場合は多いと感じています。

広告費は、かければかけるほど成果が出るというものではありません。

一定の金額を超えると、追加で費用をかけても期待するほどの成果が得られない領域があります。

実際に、私たちの支援先でも、広告費を半分に削減できた企業があります。

もちろん、広告費を増やすことが正解になる場合もあります。

広告を増やすことで問い合わせが増え、受注も増え、利益が残るのであれば、それは一つの正解です。

では、広告費を増やしても成果が出なかったら？

そのときに考えてほしいのは、広告の設定やテクニックだけではありません。

そもそも、あなたは誰に届けようとしているのでしょうか。

そして、その相手をどれだけ理解しているのでしょうか。

私は、ここを見直すことが非常に大切だと考えています。

あなたのサービスを、本当に必要としているのは誰ですか？

例えば、あなたの会社が何かのサービスを提供しているとします。

そのサービスを必要としているのは、どんな人でしょうか。

どんな問題を抱えているのでしょうか。

その問題は、いつから続いているのでしょうか。

その人は、問題を解消するために、これまでどんなことを試してきたのでしょうか。

そして、あなたのサービスを受け取ることで、その人の生活や仕事はどう変わるのでしょうか。

私は、マーケティングを考えるとき、まずここから始めるべきだと思っています。

何人に広告を見せるか。

何回クリックしてもらうか。

いくら広告費を使うか。

もちろん、これらも大切です。

ですが、それよりも先に考えたいことがあります。

あなたのサービスによって、どれほどの人が、これまで抱えていた問題を解消できるのでしょうか。

話はここからです。

大切な人にプレゼントを贈るとしたら？

少しビジネスから離れて、プレゼントの話をしてみましょう。

もし、あなたが誰かにプレゼントを贈るとします。

ただ何かを渡すのではなく、そのプレゼントによって相手の心を動かしたい。

喜んでもらいたい。

そう考えたとき、あなたは何をしますか？

おそらく、相手のことを考えるのではないでしょうか。

相手はどんな人なのか。

何が好きなのか。

どんなことに興味があるのか。

普段、どんなことを大切にしているのか。

どんなものをもらうと喜ぶ人なのか。

さらには、その人の性格や心の傾向まで考えるかもしれません。

「この人は、こういうものが好きだから」

「この人なら、こういう要素があった方が喜ぶんじゃないか」

そうやって相手のことを理解しようとするからこそ、何を贈ればいいのかが見えてきます。

逆に、相手のことを何も知らなければどうでしょう。

何を贈れば喜んでもらえるのか、分かりませんよね。

高価なプレゼントを贈れば、必ず喜んでもらえるわけでもありません。

相手が欲しくないものを、どれだけお金をかけて贈っても、心が動くとは限らないのです。

私は、マーケティングもこれと全く同じだと考えています。

ビジネスでも、相手を理解することが入口になる

あなたのサービスを届けたい相手がいます。

その相手に興味を持ってもらいたい。

自分たちのサービスを知ってもらい、必要だと感じてもらいたい。

そして、できれば選んでもらいたい。

そう考えたとき、最初にやるべきことは何でしょうか。

広告をつくることでしょうか。

SNSを始めることでしょうか。

Webサイトをきれいにすることでしょうか。

私は、そうではないと思っています。

まず、届けたい相手を決めること。

そして、その相手を理解することです。

私たちは、これを「ユーザー理解」と呼んでいます。

ユーザー理解とは、単に年齢や性別、職業などを調べることではありません。

その人がどんな状況にいて、何に困り、何を望んでいるのか。

何に不安を感じ、何を基準に物事を判断するのか。

どういう言葉なら自分に関係のある話だと感じるのか。

そうした部分まで理解しようとすることです。

ここが見えてくると、届けるべきメッセージも変わります。

サービスのどの価値を伝えるべきかも変わります。

広告を使うべきなのか、別の方法で接点をつくるべきなのかも考えやすくなります。

つまり、相手を理解することで、ようやく具体的な戦略が見えてくるのです。

伝えたいことと、相手が知りたいことは違う

企業には、伝えたいことがたくさんあります。

自社の強み、サービスの特徴、実績、価格、他社との違い。

どれも大切な情報です。

ただ、それがそのまま相手の知りたいこととは限りません。

例えば、業務効率化のサービスを提供している企業があるとします。

その企業が「豊富な機能を搭載しています」と伝えても、相手が求めているのは機能の多さではないかもしれません。

本当に知りたいのは、「毎日残業している社員の負担を減らせるのか」ということかもしれません。

あるいは、「今の業務を大きく変えずに導入できるのか」という不安を解消したいのかもしれません。

同じサービスでも、相手が抱えている問題によって、伝えるべき価値は変わります。

だからこそ、相手を理解しないまま、企業側が伝えたいことだけを発信しても、なかなか届かないのです。

マーケティングは、小手先のテクニックではない

もちろん、広告の運用技術やコピーライティング、Webサイトの改善なども必要です。

それらを工夫することで成果が出ることもあります。

それなら、それが正解です。

ただ、いろいろ試しているのに成果が出ない。

広告費を増やしても問い合わせが増えない。

問い合わせは来るのに受注につながらない。

そんなときは、一度、相手への理解が足りているのかを考えてみてほしいのです。

そもそも、誰のためのサービスなのか。

その人は本当に困っているのか。

何を解消したくて、何を求めているのか。

そして、自社のサービスは、その人にとってどんな価値があるのか。

ここが曖昧なままでは、どんな手法を選んでも、どこかでズレが生まれてしまいます。

マーケティングは、単に広告を出したり、SNSを運用したりすることではありません。

相手を理解し、その相手にとっての価値を考え、出会うための接点をつくっていくこと。

私はそう考えています。

人と人が出会うのは、当たり前のことではありません。

だからこそ、その出会いをつくるために、まず相手を理解する。

ビジネスも、人と人との関係です。

そして、その入口にあるのが、ユーザー理解なのです。