セミナーセールスのメリット・デメリット。開催するだけでは相談につながらない
自社のサービスを知ってもらいたい。でも、いきなりサービスの説明をしても、なかなか話を聞いてもらえない。
そんなとき、潜在ユーザーとの接点をつくる方法の一つが、セミナーセールスです。
相手が知りたいこと、困っていることをテーマにセミナーを開き、理解を深めてもらう。そのうえで、必要な人からの相談につなげていきます。
私は、セミナーには、サービスの説明だけではつくりにくい関係性を育てられる良さがあると考えています。
ただし、開催すれば自然に相談が来るわけではありません。内容や進め方、そして誰に来てもらうかによって、結果は変わります。
今回は、セミナーセールスのメリットとデメリットを整理します。
教える時間が、相談する理由になる
セミナーでは、講師と参加者という関係が生まれます。
参加者は、そのテーマについて知りたいことがあるから来ています。そこで自分の状況に合う話を聞き、「なるほど」「それならうちにも当てはまりそうだ」と感じてもらえれば、講師の考え方や専門性への信頼につながります。
その流れの中で、
「自社の場合は、どうすればいいでしょうか」
という相談が生まれやすくなる。これが、セミナーセールスの大きなメリットです。
ただ、講師という立場になれば信頼される、ということではありません。
相手の悩みに答え、状況を整理する手助けができたからこそ、もう少し話を聞いてみたいと思ってもらえるのです。
私が大切にしたいのは、この順番です。
一度に複数の潜在ユーザーへ伝えられる
個別の商談では、一社ずつ時間を取って話をします。セミナーであれば、共通する悩みを持つ複数の人に、一度に考え方や解決の方向性を伝えられます。
たとえば、「問い合わせはあるのに受注につながらない」というテーマなら、その課題を感じている人たちに向けて、商談で見直すポイントを共有できます。
共通する内容はセミナーで理解してもらい、会社ごとの事情は個別相談で聞く。こうした進め方ができるのも、セミナーの良さです。
もちろん、全員が同じ状況ではありません。セミナーの中ですべてを解決しようとするよりも、自社の課題を考えるきっかけを渡すことが、次の相談につながります。
開催した実績が、次の機会につながる
セミナーは、一回ごとの相談獲得に加え、開催実績として積み上げていけます。
どのようなテーマで、誰に向けて話しているのか。参加者からどのような質問が寄せられたのか。そうした積み重ねは、自分たちがどんな課題に向き合っている会社なのかを伝える材料になります。
テーマや対象が合い、実績や評価が伝われば、法人会などの団体から講師として声をかけてもらえる可能性もあります。
ただし、回数だけを増やせば依頼が来るわけではありません。主催者が「この話は会員の役に立ちそうだ」と判断できるよう、テーマや内容を伝えられることが必要です。
親和性のある業種と共催できる
自社だけで開催するほかに、同じような相手を支援している企業と共催する方法もあります。
たとえば、Web制作会社とセールス支援会社が、「サイトへの訪問から商談につなげるには」というテーマで開催する。これは、共催の一例です。
それぞれの専門性を持ち寄ることで、参加者の悩みを広い範囲で扱えます。双方が案内できる相手との接点を生かせることも、共催のメリットです。
ただ、お互いのサービスを順番に紹介するだけでは、参加者にとって一つのセミナーになりません。
誰の、どんな悩みに答えるのか。その中心を共有したうえで、内容を組み立てる必要があります。
内容が自分に関係なければ、聞いてもらえない
ここまでメリットを挙げましたが、セミナーには難しさもあります。
まず、参加してもらえたとしても、話を聞いてもらえるとは限りません。
内容が面白くない。知っている話ばかり。自分の仕事にどう関係するのか分からない。
こう感じられてしまうと、参加者の意識は離れていきます。
ここでいう「面白い」は、笑いを取るという意味ではありません。
「それ、うちでも起きている」
「そういう見方をすればよかったのか」
と、自分の状況に重ねられることです。
専門知識をたくさん詰め込むよりも、参加者が何に困り、何を知りたくて来ているのかを理解する。その理解が、聞いてもらえる内容の土台になります。
スライドと進行によっては、片手間で終わってしまう
内容が良くても、伝わり方によっては聞いてもらえません。
文字が多すぎるスライド。説明が長く、何を伝えたいのか分からない進行。具体例がなく、抽象的な話が続く構成。
特にオンラインでは、画面を開いたまま別の仕事をすることもできます。参加者数が多くても、十分に話が届いているとは限らないのです。
だからこそ、スライドをつくるだけでなく、どこで具体例を出すのか、どこで自社の状況を考えてもらうのかまで組み立てる必要があります。
参加者が理解を深められる順番を考え、話す練習をする。この準備にも、時間と手間がかかります。
集客がずれると、相談してほしい人が集まらない
もう一つの課題が、集客です。
どれほど内容をつくり込んでも、参加者が集まらなければ伝える機会を持てません。また、人数が集まっても、自社が解消できる悩みを持っている人がいなければ、相談にはつながりにくくなります。
たとえば、新規開拓に悩む経営者に来てほしいのに、告知が「マーケティングの基本を学ぶセミナー」だけであれば、対象も参加する理由も広くなってしまいます。
誰に来てほしいのか。
その人は今、何に困っているのか。
このセミナーで、何を持ち帰れるのか。
この三つが、テーマや告知文、案内する場所に反映されているかを確認してみてください。
セミナーの設計は、当日のスライドだけで完結するものではありません。
Salesboxでは、相談につなげるセミナーセールスの型をつくっています
知識を伝えて「勉強になりました」で終わるセミナーと、自社の課題に気づき、相談したくなるセミナーでは、必要な構成が変わります。
Salesboxでは、セミナーセールスの型をつくっています。
参加者が自社の現状を整理し、目指したい状態を理解し、そのために何が必要かを考えられる。そして、個別に話したい人が相談へ進める。そうした流れを大切にしています。
「専門知識はあるけれど、何をテーマにすればいいか分からない」
「セミナーは開催しているのに、相談につながらない」
そんな課題があれば、一度お話を聞かせてください。
あなたのサービスで解消できる悩みを起点に、誰に何を伝えるセミナーにするのか、一緒に整理していきます。
具体的な構成については、関連記事「「勉強になりました」で終わらせない。相談につながるセミナーセールスの設計」もご覧ください。