「勉強になりました」で終わらせない。相談につながるセミナーセールスの設計
執筆：株式会社Salesbox 代表・半野
セミナーを開催した。参加者の反応も悪くなかった。「勉強になりました」「参考になりました」という言葉もいただけた。でも、その後の相談にはつながらない。
セミナーを開催したことがある方なら、こんな経験があるかもしれません。
もちろん、純粋に知識を提供することが目的の勉強会なら、それでいいと思います。でも、セールスやマーケティングの一環として開催するのであれば、私は「勉強になった」で終わらせてはいけないと考えています。
目的は、セミナーを通して信頼を得て、その先の相談につなげること。つまり、セールスのためのセミナーです。
では、ただの勉強会と、相談につながるセミナーでは何が違うのでしょうか。
サービスを売り込めばいいわけではない
「相談につなげたい」と考えると、最後に自社サービスの説明をたくさん入れたくなるかもしれません。でも、それだけではなかなか相談にはつながりません。
参加者にとっては、「あなたのサービスが何なのか」より先に、「自分はいま何に困っているのか」「本当はどういう状態になるべきなのか」「なぜ今のやり方では解決できないのか」を理解する必要があるからです。そして何より、相談する相手として信頼してもらわなければいけません。
そのため、私がセールスを目的としたセミナーを考えるときには、単純な「勉強コンテンツ＋サービス紹介」にはしません。いくつか入れる要素があります。すべてを書くと長くなるので、今回はその一部を紹介します。
まず、参加者の「現在地」を整理する
セミナーには、そのテーマについて何らかの悩みや関心を持っている人が参加します。特にセールスを目的として開催するのであれば、私たちのサービスによって解消できる課題を抱えている人に来てもらうことが前提になります。
そこで、まず参加者が置かれている「現在の状態」を整理します。
例えば、「問い合わせを増やしたくて広告を出している。でもクリックはされるのに問い合わせにつながらない」という人を対象にするのであれば、その状態を具体的に言葉にしていきます。聞いている人が「そうそう。まさにうちがそうなんだよ」と頷けるような感覚です。
ここで大切なのは、こちらが勝手に問題を決めつけることではありません。参加者自身が、自分の状況と照らし合わせながら「自分たちが困っていたのは、ここなのかもしれない」と課題を整理できるようにすることです。
次に「どうなればいいのか」を共有する
現在地が分かったら、次は理想の状態です。今の状態から、どう変わることができればいいのか。そして、その状態になるための解決策が存在することを伝えます。
ただし、この時点ですぐに自社サービスの説明をするわけではありません。
例えば、「現在は広告からLPへ誘導して、そのまま問い合わせを求めている状態です。これを、問い合わせるまでに必要な情報や信頼を段階的に届けられる状態に変える方法があります」というように伝えます。
商品名やサービス名ではなく、状態変化として伝えるということです。現在はこうなっている。でも、こういう状態になることができる。そして、そのための考え方や方法がある。そこまで理解してもらってから、セミナーの中心となるコンテンツに入っていきます。
コンテンツは惜しまず、しっかり伝える
ここは非常に大切です。セールスのためのセミナーだからといって、肝心のコンテンツを薄くしてはいけません。
そもそも、参加者は勉強するために時間を使ってセミナーに来ています。だから私は、コンテンツはしっかりつくり込んだ方がいいと考えています。
参加した人が「今日は具体的なことを知れた」「これなら一つ自社でもやってみよう」「参加してよかった」と思えるくらい、ノウハウを持って帰ってもらう。
「肝心なところは個別相談で教えます」という設計では、信頼を得るどころか、逆効果になることもあります。知識を隠して相談させるのではなく、まずしっかり価値を渡す。私はその方が、結果的に相談にもつながりやすいと考えています。
「やった方がいい」で終わらせず、やらない場合も考えてもらう
そしてコンテンツを学んでもらった後に、もう一度現在の状況に戻ります。今日学んだことを実行せず、今の状態がそのまま続いたらどうなるのか。ここも具体的に考えてもらいます。
例えば、問い合わせにつながらない広告をそのまま半年間続けた場合、広告費はいくらになるのか。商談化率が低い状態が続けば、どれくらいの機会を失う可能性があるのか。担当者が毎月何時間同じ作業を続けることになるのか。
こうした「何もしなかった場合に起こること」を具体的な状態として整理します。金額にできるものは、前提を明らかにしたうえで計算してみてもいいと思います。
ただし、不安を煽るために大きな数字を出すのではありません。あくまで参加者自身が「今の状態を続けることにもコストがあるんだ」と判断できる材料を渡すためです。
相談につながるのは、「売られたから」ではない
ここまでを振り返ると、参加者の頭の中では、現在の課題が分かる。目指すべき状態が分かる。そこへ向かう方法を学ぶ。今のままでいる場合に何が起きるのかも分かる、という流れができています。
ここまで理解したうえで、「考え方は分かった。でも、自社だけでここまで設計するのは難しい」「一度、自社の場合はどうすればいいか相談したい」と思ってもらえれば、そこで初めて相談という選択肢が自然に生まれます。
私は、これがセミナーセールスだと考えています。参加者が自分の状況を理解し、必要な解決策を理解し、そのうえで「相談したい」と判断できるところまで設計する。その過程で必要になるのが、信頼です。
だからこそ、セールス目的だからといってコンテンツを出し惜しみするのではなく、しっかり価値を提供することが大切です。
今開催しているセミナーを、一度見直してみてください
もし現在セミナーを開催しているなら、資料を開いて確認してみてください。
参加者の現状の課題は、具体的に言語化されているでしょうか。その課題が解消された「理想の状態」は伝わっているでしょうか。自社の商品説明ではなく、「どんな状態変化を生み出せるのか」を伝えているでしょうか。そして、参加者が持ち帰れるだけのコンテンツを提供できているでしょうか。
セミナーから相談につなげるために必要な要素は、ほかにもあります。それについては、また別の記事で書こうと思います。
まずは現在のセミナーを少しブラッシュアップしてみてください。「勉強になりました」で終わるセミナーから、「一度、自社のことも相談したい」と思ってもらえるセミナーへ。セミナーそのものを、ひとつのセールスの仕組みとして考えてみてください。