1000社に同じアプローチをするより、取引したい1社を深く考える。SalesboxのABM
執筆：株式会社Salesbox 代表・半野
Salesboxには前身となる会社があります。10年前に設立したその会社は、完全成果報酬の営業代行として、新規開拓からスタートしました。
企業のリストをもとに、次々とアプローチする。いわゆるローラー型のセールスです。そこから形を変え、現在はABM（アカウントベースドマーケティング）という考え方を取り入れた新規開拓を提供しています。
簡単に言えば、「あの会社と取引したい」から始めるセールスです。
ローラー型とABMは、何が違うのか
ローラー型では、一定の条件から企業リストをつくり、広く接点を増やします。一方、私たちのABMは、まず取引したい企業を決めるところから始まります。
その会社の事業や、相手にしているユーザー、最近力を入れていることを調べる。そこから課題を想定し、「自社のサービスが役に立てるとすれば、どこか」という仮説を立てます。その企業が話を聞く理由を考えてから、提案とアプローチを設計するのです。
ローラー型
- 条件から企業リストをつくる
- 多くの企業へアプローチ
- 反応のあった企業と商談
SalesboxのABM
- 取引したい企業を決める
- リサーチ・課題想定・仮説
- 企業ごとに提案戦略を立てる
- アプローチして商談へ
どちらが正しいという話ではない
ローラー型が間違っているとは考えていません。接点を広く増やす方が商材や市場に合うこともありますし、その方法を得意とする支援会社もあります。
そのうえで、SalesboxがABMを選んでいるのには理由があります。
続けられるセールスの形をつくりたい
以前の私たちは、ローラー型の新規開拓を行ってきました。同じようなアプローチを何百社、何千社と繰り返すやり方では、担当する人が疲弊することがあります。
件数を積み重ねる必要がある場面はあります。ただ、自分たちのスタッフが続けられない方法を、取引先に長く続けてもらう仕組みとして提供しても意味がない。私はそう考えています。
自社のセールス担当が疲弊している。採用してもなかなか定着しない。件数を増やし続けることに限界を感じる。そんな場合は、担当者個人だけでなく、セールスのやり方そのものを見直してみてください。
目の前の1社の問題を解消する
もう一つ、Salesboxにとって大きな理由があります。私は、セールスの根本は目の前の人の問題を解消することだと考えています。
その会社は何に困っているのか。なぜその問題が起きているのか。今はどう解決しようとしているのか。自社のサービスなら、その問題をどう解消できるのか。
そこまで考えて初めて、「御社に提案したい理由」が生まれます。1000社に同じことを伝えるよりも、取引したい1社を深く考える。これが私たちのスタイルです。
マーケティングでユーザーを理解するのと同じように、ABMでは取引したい企業を理解する。相手の視点から、価値が届く理由を考えるという根本は同じです。
「どの会社と取引したいか」から考える
新規開拓では、電話やメール、アポイントの件数に目が向きがちです。もちろん数を見ることも必要です。でも、その前に「自社は本当はどんな会社と取引したいのか」を考えてみてください。会社名まで具体的に挙げてもいいと思います。
その企業について調べ、課題の仮説を立て、自社が役に立てる理由を考える。そして相手が「話を聞いてみよう」と思える接点を設計する。
もし今、アプローチ数を増やす以外の方法が見えないなら、「何社にアプローチするか」より先に、「どの会社と取引したいのか」から考え直してみてください。