セールスの目的は「契約」ではなく、目の前の人の問題解消

「セールス」と聞くと、どんなイメージを持つでしょうか。

リストをもとに、どんどん電話をかける。

一軒ずつ飛び込み訪問をする。

巧みな言い回しで相手を納得させ、契約を取る。

こうしたイメージを持っている人も多いと思います。

そして、これらがすべて間違っているとも思いません。

私自身、20歳からセールスの仕事をしてきました。その中では、とにかく数を追いかけていた時期もあります。

ただ、今の私はセールスに対して少し違う考えを持っています。

一言で言うなら、

「セールスは、目の前の人の問題解消である」

ということです。

契約を取ることが、セールスの目的ではない

セールスの仕事をしていると、どうしても「契約」という結果に目が向きます。

何件電話したのか。
何件アポイントが取れたのか。
何件商談したのか。
何件契約になったのか。

もちろん、事業である以上、数字を見ることは必要です。

ただ、「契約を取ること」そのものが目的になってしまうと、少しおかしくなってきます。

相手が必要としているかどうかよりも、「どうすれば契約してもらえるか」を考えるようになるからです。

なんとか納得してもらおう。
この言い方なら刺さるかもしれない。
もう一押しすれば契約してくれるかもしれない。

でも、相手に必要のないものを、話術で納得させて契約してもらう。

私は、それはセールスではなく、ただの押し売りだと思っています。

もっと良くないのは、本来必要のないものまで契約させることです。

病気ではない人に、薬はいらない

私はセールスを考えるとき、「薬」に置き換えると分かりやすいと思っています。

どれだけ優れた薬でも、病気ではない人には必要ありません。

逆に、何かに困っていて、その問題を解消できる薬があるのであれば、その人にとっては価値があります。

サービスも同じです。

自社の商品やサービスが優れているからといって、すべての会社に必要なわけではありません。

まず考えるべきなのは、

「このサービスによって問題を解消できるのは誰なのか」

です。

その人、その会社が抱えている問題を理解する。

そして、自分たちのサービスによって解消できる可能性があるのであれば、初めて提案する意味が生まれる。

私は、それがセールスだと考えています。

闇雲なセールスでも、結果的に問題解消になることはある

では、リストを上から順番に電話するようなセールスが、すべて悪いのか。

そういう話でもありません。

100社、200社と電話をして、その中からたまたま自社のサービスを必要としている会社に出会う。

結果としてその会社の問題を解消できたのであれば、そのセールスには意味があります。

飛び込み訪問も同じです。

同じ資料を持って無作為に訪問していたとしても、その先にちょうど困っている人がいれば、問題解消につながります。

ただ、ここで私が考えたいのは、

「問題を抱えている会社に偶然出会うまで、闇雲に探し続ける必要があるのか」

ということです。

問題を解消できそうな相手を、先に考える

私たちSalesboxがABM（アカウントベースドマーケティング）という考え方で新規開拓を行っている理由も、ここにあります。

私たちのABMは、最初から大量の企業へ同じアプローチをするものではありません。

まず、「どの企業と取引したいのか」を定めます。

そして、その企業についてリサーチします。

どんな事業をしているのか。
どんな市場にいるのか。
現在どのような取り組みをしているのか。
どこに課題がありそうなのか。
私たち、あるいは依頼いただいた企業のサービスで、その問題を解消できる可能性があるのか。

もちろん、外から調べただけですべてが分かるわけではありません。

だからこそ、リサーチから課題を想定し、仮説を持ってアプローチします。

「御社には、こういう問題があるのではないでしょうか」

「もしそうであれば、私たちはこういう形でお役に立てるかもしれません」

そこから対話を始める。

これが、Salesboxが考えるABMセールスです。

「売りたい会社」ではなく「問題を解消できる会社」へ

セールスをする側には、売りたい理由があります。

売上をつくりたい。
新規の取引先を増やしたい。
今月の目標を達成したい。

でも、それは相手には関係ありません。

相手が知りたいのは、

「あなたと話すことで、自分たちの何が良くなるのか」

です。

だから私は、新規開拓でも「何社に電話するか」から考えるのではなく、

「私たちは、どの会社の、どんな問題を解消できるのか」

から考えたい。

病気ではない人に、薬はいりません。

必要としていない人を巧みな言葉で納得させるのではなく、問題を抱えている人を見つけ、その問題を理解し、自分たちが解消できるのであれば提案する。

SalesboxのABMは、単に効率よくアポイントを取るための手法ではありません。

セールスの目的を「契約を取ること」ではなく「目の前の人の問題を解消すること」と考えたとき、その思想を新規開拓の仕組みに落としたもの。

それが、私たちがABMに取り組んでいる理由です。