商談はできる。でも受注につながらない。その原因はどこにある？

「商談はできている。でも、なかなか受注につながらない」

こうした相談をいただくことがあります。

そして、受注につながらない状態が続くと、

「もっと問い合わせを増やさないと」
「もっとアポイントを取らないと」
「商談数を増やせば、受注も増えるはず」

と考えたくなります。

もちろん、商談数が少なすぎるのであれば、増やす必要はあります。

でも、すでに商談ができているのに受注につながっていないのであれば、私は商談数を増やす前に、一度立ち止まって考えた方がいいと思っています。

なぜ、その商談は受注につながらなかったのでしょうか。

商談数を増やせば、本当に受注は増えるのか

たとえば、10件商談をして1件しか受注できていないとします。

この状態で商談を20件、30件と増やせば、確率上は受注件数も増えるかもしれません。

ただ、10件中9件が受注につながっていない原因をそのままにして、商談数だけを増やすことが本当に正しいのでしょうか。

私は、ここを考える必要があると思っています。

商談を増やすには、広告費が必要になるかもしれません。

セールス担当者が電話をかけたり、メールを送ったりする時間も必要です。

経営者自身が商談している会社なら、商談が増えるほど経営者の時間も使います。

つまり、受注につながらない状態のまま商談数を増やすということは、「決まりにくい商談」をさらに増やしているだけになる可能性があります。

見るべきなのは、商談数だけではありません。

その商談が、なぜ受注につながらなかったのか。

ここを分解して考える必要があります。

そもそも、その人はあなたのサービスを必要としているのか

私はセールスについて、

「セールスは、目の前の人の問題解消である」

と考えています。

この考え方で商談を見ると、最初に確認したいことがあります。

その商談相手は、本当にあなたのサービスで解消できる問題を抱えているでしょうか。

病気ではない人に、薬は必要ありません。

同じように、困っていない人に対して、どれだけ一生懸命サービスの魅力を説明しても、必要性は生まれません。

もちろん、本人がまだ問題に気づいていないケースはあります。

その場合は、話をしながら現状を整理して、「ここに問題があるのではないですか」と一緒に考えていくことには意味があります。

でも、そもそも問題がない人に、話術で必要だと思わせようとするのは違います。

商談が受注につながらないとき、「商談の進め方が悪かった」と考える前に、

そもそも商談する相手は合っていたのか。

ここから確認してみてください。

サービス説明が商談の中心になっていないか

もう一つ、よく考えたいのが商談の中身です。

自社の商品やサービスについては、当然、自分たちが一番よく知っています。

だから商談になると、

「私たちはこんな会社です」
「このサービスにはこんな機能があります」
「他社との違いはここです」
「こういうこともできます」

と、つい説明したくなります。

でも、相手が知りたいのは、本当にそこでしょうか。

相手が知りたいのは、

「自分たちが今困っていることは解消できるのか」

ということだと思います。

たとえばSalesboxであれば、セールスファネルやABM、セールスAI導入といった支援があります。

でも、商談の最初から「ABMとはこういうものです」と説明したところで、それだけでは相手にとって必要かどうかは分かりません。

「新規開拓がうまくいっていない」

という話でも、

そもそも商談数が足りないのか。
狙いたい企業と接点を持てていないのか。
問い合わせはあるけれど、受注につながっていないのか。
自社の価値をうまく伝えられていないのか。

会社によって問題は違います。

まず相手の状況を理解する。

そして問題を整理する。

そのうえで初めて、

「その問題であれば、こういう方法で解消できると思います」

と自分たちのサービスが登場する。

私は、この順番が大切だと思っています。

「何を売るか」より、「何に困っているか」

マーケティングでもセールスでも、Salesboxが大切にしているのはユーザー理解です。

これは商談でも変わりません。

相手は今、何に困っているのか。

なぜ、それが問題になっているのか。

今までどんなことをやってきたのか。

なぜ、それでは解消できなかったのか。

この状態が続くと、何が起きるのか。

反対に、どういう状態になれば理想なのか。

ここが分からないまま提案をしても、その提案が本当に相手に必要なものなのか判断できません。

だから私は、商談を「自社サービスを説明する場」とは考えていません。

相手の話を聞き、問題を一緒に整理して、解消する方法を考える場です。

その結果として、自分たちのサービスが最適なのであれば提案すればいい。

逆に、自分たちでは解消できないのであれば、無理に契約してもらう必要はありません。

「検討します」の中身を考える

商談の最後に、

「一度、社内で検討します」

と言われることがあります。

もちろん、本当に社内での検討が必要な場合もあります。

ただ、そこで終わってしまう商談が多いのであれば、「検討します」という言葉だけを受け取るのではなく、その前の商談を振り返った方がいいと思います。

相手の問題を十分に理解できていたか。

相手自身も、その問題を認識できていたか。

解消した先の状態を共有できていたか。

なぜ今取り組む必要があるのかが整理されていたか。

そして、自分たちの提案が「その問題を解消する方法」として理解されていたか。

ここが曖昧なまま、

「弊社ならできます」
「ぜひお願いします」

とクロージングを強くしても、私はあまり意味がないと思っています。

受注できないときほど、商談数ではなく「商談の前」まで戻ってみる

商談から受注につながらない。

そんなとき、商談担当者のトークやクロージングだけが問題とは限りません。

むしろ、もっと前に原因があることもあります。

誰をターゲットにしているのか。

どんな問題を抱えている人を集めているのか。

広告やWebサイトでは何を伝えているのか。

なぜその人が問い合わせをしたのか。

そして、商談ではその期待に応えられているのか。

マーケティングとセールスを分けて考えていると、商談で受注できなかったときに「セールスの問題」として処理してしまいがちです。

でも、私は一連の流れとして考えた方がいいと思っています。

集めている人が違えば、どれだけ商談を改善しても決まりません。

伝えている価値と実際の商談内容がズレていても決まりません。

相手の問題を理解せず、自分たちが売りたいものを提案していても決まりません。

だから、受注につながらないときほど、

「どうすれば売れるか」ではなく、「この人は何に困っているのか」

に戻ってみる。

その商談は、本当に相手の問題を解消するための商談になっているでしょうか。

商談数を増やすのは、その答えを整理してからでも遅くないと思います。