商談から受注に繋がらないその原因とは？

「商談はできている。でも、なかなか受注につながらない」

サービスの内容も、強みも、他社との違いも説明した。資料も見せたし、質問にも答えた。

それでも、「検討します」で話が止まってしまう。

そんなとき、皆さんは何を見直すでしょうか。

説明の仕方でしょうか。資料の見せ方でしょうか。それとも、価格でしょうか。

私は、まず商談の中身を振り返ってみてほしいと思っています。

その商談は、サービスの説明で終わっていなかったでしょうか。

サービスが分かっても、必要だとは限らない

自分たちのサービスを知ってもらうために、説明は必要です。

何ができるのか。どんな特徴があるのか。いくらかかるのか。相手が判断するために、伝えなければいけないことはあります。

ただ、それをひと通り伝えたからといって、受注につながるとは限りません。

「どんなサービスか分かった」ということと、「自分たちに必要だと思った」ということは、別だからです。

例えば、動画制作を提案する場面を考えてみます。

「企画から撮影、編集まで対応できます」
「きれいな映像を制作できます」
「短い動画にも、インタビュー動画にも対応できます」

これで、提供できるサービスは伝わります。

でも、相手が悩んでいるのが「採用の応募はあるのに、入社後のミスマッチが続いている」ということだったらどうでしょうか。

相手が知りたいのは、映像をきれいに作れるかどうかだけではありません。

仕事内容や職場の実情を、入社前にどう伝えればよいのか。応募者が自分に合う職場かどうかを判断するために、何を見せればよいのか。

そこに動画がどう役立つのかが分からなければ、制作を依頼する理由にはつながりにくいはずです。

セールスは、相手の問題解消

私は、セールスは相手の問題解消だと考えています。

自分たちのサービスをひと通り話すことが、セールスの目的ではありません。

相手は今、何に困っているのか。
どういう状態になれば、その困りごとは解消するのか。
そのために、自分たちは何ができるのか。

そこを一緒に考えることが、セールスの中心にあると思っています。

ところが、売りたい気持ちが強くなると、話の中心が自分たちに寄ってしまうことがあります。

「これもできます」
「こういう強みもあります」
「他社より、ここが優れています」

どれも事実かもしれません。でも、その話が相手の問題につながっていなければ、相手は聞きながら、自分で使い道を考えなければいけません。

「良さそうだけど、うちにどう役立つのだろう」

この疑問が残ったままでは、次に進む判断はしづらいと思います。

相手の言葉を、そのまま提案に置き換えない

では、相手の要望を聞けばよいのでしょうか。

ここにも、もう一歩考えたいことがあります。

例えば、相手から「問い合わせを増やしたい」と言われたとします。

それを聞いて、すぐに広告やWebサイトの改善を提案したくなるかもしれません。

でも、なぜ問い合わせを増やしたいのでしょうか。

問い合わせ自体が少なく、商談の機会が足りないのか。それとも、問い合わせはあるけれど、条件の合わない相談が多いのか。商談まで進んでも受注できず、その分を件数で補おうとしているのか。

同じ「問い合わせを増やしたい」でも、状況によって取り組むことは変わります。

ここを確かめずに提案すると、相手の要望には答えていても、解消したかった問題には届かないことがあります。

だから私は、何を提案するかを決める前に、なぜそれが必要なのかを理解することが大切だと考えています。

相手の話を聞くのは、自分のサービスを勧めるきっかけを探すためではありません。何が解消されれば相手にとって意味があるのかを、見極めるためです。

提案では、相手の問題とサービスをつなぐ

相手の状況が分かってきたら、そこで初めてサービスの説明が具体的な意味を持ちます。

先ほどの採用動画の例なら、こういう話ができます。

「お話を伺うと、応募者が想像している仕事内容と、入社後の実際の仕事に差があるのですね。その差を小さくするために、現場の一日や、働くうえで大変なことも入社前に伝えてはどうでしょうか。動画なら、言葉だけでは伝わりにくい仕事の様子も見せられます」

これは仮の例ですが、話の出発点が相手の状況になっています。

何を作れるかに加えて、なぜそれを作るのか、どの問題に役立てるのかが伝わります。

もちろん、動画を作るだけでミスマッチがなくなるとは言えません。募集時の条件や面接での説明など、ほかに見直すべき点もあるでしょう。

そうした範囲も含めて、自分たちのサービスでできることを伝える。そこまで話せてこそ、相手は依頼する意味を判断できるのだと思います。

次の商談で、確かめてほしいこと

商談から受注につながらないときは、直近の商談を一つ思い出してみてください。

相手が困っていたことを、自分の言葉で具体的に説明できるでしょうか。

「売上を上げたい」「人を採用したい」といった大きな話から、どこまで踏み込んで理解できていたでしょうか。

そして、提案した内容が、その問題にどう役立つのか。相手と同じ認識を持てていたでしょうか。

もしそこが曖昧なら、次の商談で増やすべきなのは、サービスの説明ではなく、相手の状況を確かめる会話かもしれません。

「今、どこで一番困っていますか」
「これまでに何を試されましたか」
「どうなれば、改善したと言えそうでしょうか」

答えを聞きながら、自分の理解が合っているかも確かめていく。そのうえで、役立つ提案を考える。

受注につながらない理由は、予算や時期、社内の判断など、さまざまです。すべてが商談の進め方で解決するわけではありません。

それでも、見直せることはあります。

自分たちのサービスについて、どれだけ話せたか。

それと同じくらい、相手の問題について、どれだけ理解し、解消する方法を話し合えたか。

私は、そこを振り返ることから始めたいと思っています。