AIは何を使うかより、どう使うか。セールスを変えるAI活用の考え方
皆さんは普段、どんなAIを使っていますか？
ChatGPT、Gemini、Claude、Perplexityなど、今ではさまざまなAIサービスが登場しています。
新しいAIが登場するたびに、「これがすごい」「あのAIの方が優秀だ」といった話題を目にします。
では、結局どのAIを使えばいいのでしょうか。
私は、どのAIが一番優れているかということよりも、何をするためにAIを使うのかということの方が大切だと考えています。
今回は、私たちSalesboxが携わっているセールスの場面を例に、AIの使い分けと、その活用についてお話しします。
AIにも、それぞれ役割がある
例えば、セールスの仕事を少し分解してみましょう。
新しい取引先を開拓するためには、まずターゲットとなる企業を選び、その企業について調べます。
次に、その企業がどんな課題を抱えているのかを想定し、どのような提案ができるかを考えます。
そして、アプローチするための文章や提案資料を作り、商談に臨みます。
商談が終われば、議事録を整理したり、次の提案を考えたりすることもあります。
これらはすべてセールスの仕事ですが、求められるAIの役割は同じではありません。
例えば、次のような使い分けが考えられます。
| AI | セールスでの活用例 |
|---|---|
| ChatGPT | セールス戦略の壁打ち、企業ごとの課題仮説、提案内容の整理 |
| Gemini | Google Workspace内の資料や情報を活用した業務支援 |
| Claude | 長い資料の読み込み、提案書の構成や文章の整理 |
| Perplexity | 業界動向や見込み企業に関する公開情報の調査 |
| NotebookLM | 商品資料、社内マニュアル、過去の提案資料をもとにした情報整理 |
もちろん、これらのAIは一つの仕事しかできないわけではありません。
それぞれ機能が重なる部分もありますし、サービスの進化によって得意なことも変わっていきます。
大切なのは、AIの名前から選ぶのではなく、今、自分が何をしたいのかを明確にすることです。
私が個人的にChatGPTを推している理由
私は個人的にはChatGPTを推しています。
ただ、これはChatGPTがあらゆる場面で一番優れていると言いたいわけではありません。
私が特に価値を感じているのは、AIとのコミュニケーションを積み重ねていくことです。
例えば、初めてChatGPTに、
「新規開拓のセールス戦略を考えてください」
と質問したとします。
もちろん、ある程度の回答は返ってきます。
しかし、その回答は必ずしも自分の会社に合ったものとは限りません。
どんなサービスを扱っているのか。
どんな企業と取引したいのか。
どんな考え方でセールスをしているのか。
過去にどんな施策を実行して、どんな結果になったのか。
こうした情報が分からなければ、AIも一般的な回答になりやすいのです。
一方で、日頃から自分の考え方や仕事の進め方、判断基準などを共有していたらどうでしょうか。
単に質問に回答するだけでなく、自分の考え方や仕事の背景を踏まえた提案が期待できるようになります。
私はここに大きな価値があると感じています。
AIを使うことと、AIを育てること
私はAIとの付き合い方には、二つの段階があると考えています。
一つは、必要なときに質問して回答を得る使い方。
もう一つは、日々の仕事や考え方を共有しながら、自分の仕事に合ったAIの活用環境をつくっていく使い方です。
例えば、セールスに対する私の考え方は、単に商品を売ることではなく、相手の問題を解消することです。
この考え方を知らないAIにセールスの文章を依頼すれば、商品の魅力を一方的に伝える文章になるかもしれません。
しかし、私が何を大切にしているのか、どんな相手に何を届けたいのかを十分に共有していれば、提案の方向性も変わってきます。
これは、AIそのものを再学習させるという意味ではありません。
会話の文脈やメモリ、プロジェクトに蓄積した情報、あらかじめ設定した指示などを活用して、AIが自分の仕事を理解しやすい環境を整えるということです。
ただし、情報をたくさん蓄積すれば必ず良い回答になるわけではありません。
古い情報や間違った前提が残っていれば、判断を誤ることもあります。
だからこそ、AIに何を共有し、何を基準に考えてもらうかが大切なのです。
セールスの現場で、本当に欲しいAIとは？
ここで少し考えてみてください。
皆さんが日々の仕事の中で、
「これを自動でやってくれたら助かるのに」
「毎回この資料を探すのが面倒だな」
「この企業にどんな提案ができるか、もっと早く整理できないかな」
と感じることはないでしょうか。
例えば、見込み企業の情報を入力すると、その企業の公開情報を整理し、自社サービスとの接点や課題仮説をまとめてくれるツール。
あるいは、商談の内容を記録すると、議事録だけでなく、次回の提案に必要な確認事項まで整理してくれるツール。
これらは、セールスの現場を想定したAI活用の一例です。
既存のAIサービスを組み合わせることで実現できるものもあれば、会社独自の業務に合わせて仕組みをつくった方がよいものもあります。
私は、ここがAI導入を考えるうえで面白いところだと思っています。
既存のAIに自分たちの仕事を合わせるのではなく、自分たちの仕事に必要なAIの使い方を考える。
そういう発想です。
AI導入は、大きなシステムを開発することだけではない
AI導入と聞くと、大がかりなシステム開発や、高額な投資をイメージする方もいるかもしれません。
もちろん、会社全体の業務を改善するために、システム開発が必要になることもあります。
しかし、必ずしもそうとは限りません。
例えば、毎週数時間かけている情報整理を効率化したい。
見込み企業ごとに作成する提案の準備時間を短縮したい。
社内に蓄積された資料を、必要なときにすぐ活用できるようにしたい。
こうした一つひとつの課題に対して、必要なAIツールを選んだり、既存のサービスを組み合わせたり、専用の小さなツールをつくったりすることもAI導入です。
Salesboxでは、大きなシステムの開発だけでなく、
「こういうときに、こんなツールがあったらいいのに」
という現場の声から、その会社に必要なAIツールを考え、形にすることも支援しています。
AIを導入する前に、考えてほしいこと
AIを導入すること自体が目的になってしまうと、便利なツールを契約したものの、結局あまり使わなくなってしまうこともあります。
これは、セールスやマーケティングの施策を考えるときと似ています。
どんなに優れた手法でも、解決したい課題が明確でなければ、期待した成果につながるとは限りません。
AIも同じです。
今、どんな仕事に時間がかかっているのか。
どこに無駄な作業があるのか。
何をもっと良くしたいのか。
まずはそこから考えてみてください。
そのうえで、既存のAIで十分なのか、複数のAIを組み合わせるべきなのか、自社専用のツールが必要なのかを判断すればよいと思います。
AIを使うことが目的ではありません。AIによって、仕事や事業がどう変わるのか。
私はそこを大切にしたいと考えています。
Salesboxでは、セールスやマーケティングの現場を理解したうえで、AIの選定から活用方法の設計、必要なツールの開発まで支援しています。
「こんなこともAIでできるのかな？」
そんな段階からでも構いません。
まずは、今の仕事の中で困っていることをお聞かせください。